Em mais de 16 anos vendendo e montando times comerciais, aprendi que a decisão que mais pesa no resultado de vendas é quem entra no time.
E a contratação acontece do jeito de sempre: vaga urgente, meta apertada e pouco tempo para decidir.
A decisão que mais mexeu no número
Quando eu cheguei no G4 Educação, a operação tinha 2 vendedores e girava em R$ 200 mil por mês. Saímos de 2 para 14 vendedores e chegamos a R$ 2,2 milhões por mês.
Se você me perguntar qual decisão mais mexeu nesse número, a resposta não é script, não é técnica de fechamento, não é ferramenta.
É quem entrou no time. Cada contratação certa acelerava tudo. Cada contratação errada custava meses.
O problema do currículo
O currículo responde onde a pessoa esteve. Não responde como ela vende. Ele não mostra:
- se ela gerava oportunidade ou recebia lead pronto;
- se o ciclo de venda dela era de uma ligação ou de três meses;
- o que ela faz quando o cliente diz "vou pensar";
- se a meta batida foi mérito ou mercado aquecido;
- se ela segue processo ou faz do jeito dela;
- se ela já vendeu para um cliente parecido com o seu.
E a entrevista tradicional não resolve, porque vendedor é treinado para causar boa impressão em conversa. A entrevista boa vira contratação, e três meses depois a meta não veio.
O que eu olho no lugar
Eu troco impressão por evidência, em três momentos.
1. Antes de abrir a vaga
Defino o que a vaga precisa entregar: para qual cliente, em qual ciclo de venda, com lead vindo de onde. Sem isso, qualquer currículo bonito parece certo.
2. Na conversa
Peço número e contexto, não adjetivo. Quantos contatos por semana. De onde vinham os leads. Quanto fechava. O que mudou quando a meta subiu. Quem vendeu de verdade lembra dos números.
3. Na simulação
O candidato prospecta, apresenta e negocia na minha frente, com objeção de verdade. É ali que aparece, em poucos minutos, o que o currículo esconde: como ele reage ao "não", se escuta antes de responder, se pede o próximo passo.
Vendedor não se contrata no currículo. Se contrata vendendo.
Da mesa de seleção
Numa das operações em que contratei, entrevistei um candidato de discurso excelente. Sabia os conceitos de vendas e falava deles com segurança.
Quando comecei a colocar à prova, ficou nítido: muito conceito, pouco repertório na prática. E o detalhe que mais me marcou: no teste, ele tinha que vender um produto que já conhecia. Mesmo assim, faltou repertório.
Saber falar de vendas e saber vender são coisas diferentes. A entrevista mostra a primeira. Só a prática mostra a segunda.
Montei um diagnóstico de 15 perguntas que mostra onde a contratação comercial da sua empresa costuma falhar, em 5 áreas: planejamento da vaga, atração de candidatos, avaliação, decisão e integração. Leva 3 minutos, e você sai com a sua pontuação e o ponto mais fraco.
Gui Ferreira é sócio da Vendas em Ordem®, consultoria de recrutamento e seleção comercial. Mais de 16 anos em vendas e 12 em gestão comercial; já contratou para mais de 40 empresas. Este texto saiu primeiro na Contratar Certo, a newsletter quinzenal dele no LinkedIn.