Como contratar um vendedor sem errar

Toda semana alguma empresa contrata um vendedor pelo currículo. A entrevista foi boa, a impressão foi ótima. Três meses depois, a meta não veio.

O problema quase nunca é falta de candidato. É falta de processo: a vaga abre com urgência, o perfil é descoberto no meio das entrevistas e a decisão sai no "gostei dele".

Abaixo está o processo que eu uso. São 5 passos, e você pode aplicar já na sua próxima vaga.

1. Defina a vaga antes de abrir

A maioria abre a vaga com pressa e descobre o perfil durante as entrevistas. Inverta a ordem. Antes de publicar qualquer anúncio, responda por escrito:

• Para qual cliente essa pessoa vai vender?
• Qual é o ciclo de venda: fecha em uma ligação ou leva três meses?
• De onde vem o lead: prospecção ativa ou lead pronto do marketing?
• Qual é o nível da vaga: operacional (vendedor, SDR, consultor), tático (supervisor, coordenador, gerente) ou estratégico (head, diretor)?

Essas quatro respostas mudam o perfil, as perguntas da entrevista e o teste. Sem elas, qualquer currículo bonito parece certo.

2. Faça a triagem pelo que importa

Na triagem, procure evidência de que a pessoa já fez algo parecido com o que a sua vaga pede. Palavra-chave no currículo não é evidência.

Um exemplo: vaga de prospecção ativa pede alguém que já foi atrás de cliente, e não alguém que só atendia o lead que o marketing entregava. As duas pessoas podem ter "vendas" no nome do cargo. O trabalho é outro.

O currículo responde onde a pessoa esteve. Não responde como ela vende. Use o currículo para escolher quem você vai ouvir, nunca para escolher quem você vai contratar.

3. Entreviste atrás de evidência

A regra de ouro: pergunte sobre o passado, não sobre hipóteses. "O que você faria se o cliente dissesse que está caro?" mede criatividade. "Me conta a última vez que um cliente disse que estava caro" mede comportamento.

E não aceite resposta genérica. Cave cada uma com quatro perguntas:

1. Quando foi?
2. Quanto, em números?
3. O que você fez? Você, não o time.
4. Qual foi o resultado?

Quem vendeu de verdade lembra dos números. Quem não lembra, ou muda o número quando você pergunta de novo, já te deu a resposta. As perguntas que eu uso estão em 5 perguntas para entrevistar um vendedor.

4. Veja a pessoa vendendo

É a etapa mais importante, e a que quase todo mundo pula: o candidato vende na sua frente.

Explique o produto e o cliente em 2 minutos. Faça o papel do cliente e solte uma objeção real, como "está caro" ou "vou pensar". Se ele contornar fácil, insista uma vez. Observe:

• Ele pergunta antes de responder?
• Mantém a calma quando você insiste?
• Evita dar desconto de cara?
• Propõe um próximo passo, com data?

Na entrevista ele te conta como vende. Na simulação, você vê.

Já entrevistei um candidato de discurso excelente. Sabia os conceitos de vendas e falava deles com segurança. No teste, ele tinha que vender um produto que já conhecia. Mesmo assim, faltou repertório. Saber falar de vendas e saber vender são coisas diferentes, e só a simulação mostra a segunda.

5. Decida com critério e acompanhe

Defina os critérios, e o peso de cada um, antes das entrevistas. Assim a decisão sai da comparação com o que a vaga pede, e não da simpatia.

E a contratação não termina na assinatura. Combine metas de rampa para 30, 60 e 90 dias e acompanhe toda semana. Se não estiver dando certo, você descobre em semanas, e não em meses.

Contratar errado custa caro, e quanto mais tarde você percebe, mais caro fica. A conta completa está em quanto custa contratar o vendedor errado.

Os 5 passos em uma linha

1. Defina a vaga: cliente, ciclo, origem do lead e nível.
2. Faça a triagem por evidência: quem já fez o que a vaga pede.
3. Entreviste sobre o passado: quando, quanto, o que você fez, qual o resultado.
4. Veja a pessoa vendendo: simulação com objeção real.
5. Decida com critério e acompanhe: pesos definidos antes, rampa de 30, 60 e 90 dias.

Gui Ferreira é sócio da Vendas em Ordem®, consultoria de recrutamento e seleção comercial. Mais de 16 anos em vendas e 12 em gestão comercial; já contratou para mais de 40 empresas.