Quando uma contratação comercial não dá certo, quase todo dono de empresa faz a mesma conta: "paguei uns meses de salário e perdi". A conta real é bem maior, e quase ninguém a coloca no papel.
Fiz essa conta com números simples de uma vaga de vendedor:
| Salário fixo por 4 mesesR$ 3.500 por mês | R$ 14.000 |
| Horas do líder corrigindo80 horas a R$ 100 | R$ 8.000 |
| Vendas que não entraram4 vendas de R$ 3.000 | R$ 12.000 |
| Vaga aberta de novo + onboardingmais um mês | R$ 5.000 |
| Total | R$ 39.000 |
Números ilustrativos
São mais de 11 vezes o salário mensal. E olha que essa conta nem inclui os encargos.
As 4 partes da conta
1. O que você paga ao vendedor
É a parte que todo mundo vê, mas raramente por inteiro. Some o salário fixo, os encargos trabalhistas, os benefícios (vale-refeição, transporte, plano de saúde) e as comissões pagas no período.
Nos encargos, uma estimativa comum é de cerca de 38% do salário para empresas do Simples Nacional e 72% para Lucro Presumido ou Real. Confirme com o seu contador. E multiplique tudo pelo número de meses até você decidir que não deu certo, incluindo as "mais uma chance".
2. O tempo do gestor
Vendedor que não engrena consome o líder: reunião extra, acompanhamento de ligação, correção de proposta. Multiplique as horas por semana que o gestor dedica a ele pelo custo da hora do gestor (o salário dele com encargos dividido por 160) e pelo número de semanas. Some cursos, ferramentas e licenças.
É a linha mais esquecida, porque ninguém emite nota fiscal por ela. Mas cada hora gasta corrigindo é uma hora a menos fazendo o time vender.
3. As vendas que não aconteceram
Aqui está, quase sempre, o maior número. Pegue a meta mensal da vaga, veja quanto ele entregou em média e calcule o que ficou para trás. Multiplique pela margem de contribuição (quanto sobra de cada R$ 100 vendidos depois dos custos variáveis) e pelo número de meses.
E tem um custo que nem entra na planilha: os leads que ele queimou não voltam.
4. A saída e o recomeço
Quando a decisão sai, a conta continua:
- O desligamento: aviso prévio e multa do FGTS. Uma estimativa simples é de cerca de 1,2 salário.
- O novo processo seletivo: anúncios, horas de entrevista e consultoria.
- A rampa do substituto: nos primeiros meses, quem chega entrega menos que a meta, e a vaga continua sem render o que deveria.
Contratar errado custa caro. E quanto mais tarde você percebe, mais caro fica.
Por que a conta fica tão alta
Quase sempre, o erro não acontece num ponto só. Ele se espalha por quatro momentos:
- Antes de entrar, contratar rápido. Vaga urgente pula etapas, e o "dá pra treinar" vira contratação. Defina o perfil antes de abrir a vaga.
- Na chegada, treinar mal. Sem onboarding, cada vendedor aprende do jeito dele e o líder vira o manual. Tenha um playbook escrito antes de a pessoa chegar.
- Nas primeiras semanas, não acompanhar. Sem indicadores no começo, o problema só aparece quando a meta já foi perdida. Combine metas de rampa para 30, 60 e 90 dias.
- Na saída, demitir tarde. Cada mês de "vamos dar mais uma chance" queima leads, energia e o clima do time. Decida com base no que foi combinado na rampa.
Os quatro começam no mesmo lugar: um processo seletivo que não sabia o que procurar. É por isso que o passo mais barato da conta é o primeiro. O processo que eu uso está em como contratar um vendedor sem errar.
A calculadora do vendedor errado faz essa conta com os números da sua operação, em 2 minutos: salário, encargos, tempo do gestor, vendas que não aconteceram e o recomeço. No fim, ela mostra para onde vai cada real.
Gui Ferreira é sócio da Vendas em Ordem®, consultoria de recrutamento e seleção comercial. Mais de 16 anos em vendas e 12 em gestão comercial; já contratou para mais de 40 empresas.