Vendedor bom de entrevista sabe se vender. Convencer é o trabalho dele.
Se a sua entrevista for só uma conversa, ganha quem conversa melhor, e não quem vende mais. Estas são as 5 perguntas que eu uso para separar uma coisa da outra, com o que observar em cada resposta.
A regra antes das perguntas
Pergunte sobre o passado, não sobre hipóteses. "O que você faria se…" mede criatividade. "Me conta a última vez que…" mede comportamento.
E não aceite resposta genérica. Cave com "quando?", "quanto?" e "o que você fez?". Quem vendeu de verdade lembra dos números.
1. Resultado
"Qual era a sua meta na última empresa e quanto você atingiu nos últimos 12 meses?"
Meta, percentual e período, sem hesitar.
"Batia sempre", sem números. Ou números que mudam quando você pergunta de novo.
2. Prospecção
"Como era a sua semana de prospecção? Quantos contatos por dia e por quais canais? De cada 10 contatos, quantos viravam reunião?"
Volume, canais e os próprios números de funil.
"Prospectava quando dava tempo", ou nunca mediu.
Essa pergunta pesa mais em vaga de prospecção ativa. Quem só atendeu lead pronto costuma não ter esses números, e não há problema nisso se a sua vaga também for de lead pronto.
3. O maior negócio
"Qual foi o maior negócio que você fechou? Me conta do primeiro contato até a assinatura."
As etapas, quem decidia, quanto tempo levou e o papel dele em cada fase.
Fala "nós" o tempo todo e não fica claro o que ele fez.
4. O pior mês
"E o mês em que você ficou mais longe da meta? O que aconteceu?"
O que ele mudou na própria rotina e o que veio depois.
A culpa é só do mercado, do produto, do preço ou do gestor.
5. Desconto
"Me conta uma negociação em que o cliente pediu desconto. Quanto você deu e o que pediu em troca?"
Concessão em troca de algo: prazo, volume, contrato mais longo.
Desconto como primeira e única ferramenta.
Bônus: a simulação
Nenhuma pergunta substitui ver a pessoa vendendo. Depois das perguntas, faça o papel do cliente e diga "está caro". Insista uma vez e observe se ele pergunta antes de responder, se mantém a calma e se propõe um próximo passo.
Na entrevista ele te conta como vende. Na simulação, você vê.
O passo a passo da simulação, e onde ela entra no processo, está em como contratar um vendedor sem errar.
Essas 5 perguntas fazem parte de um roteiro de entrevista com 9 etapas e o que observar em cada uma. Quer receber? Me chama no WhatsApp e escreve ROTEIRO.
Gui Ferreira é sócio da Vendas em Ordem®, consultoria de recrutamento e seleção comercial. Mais de 16 anos em vendas e 12 em gestão comercial; já contratou para mais de 40 empresas.